Seminare und Fortbildungen vom VDI


Aus der Praxis - für die Praxis

Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand

Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand

Sich gegen „unfaire Taktiken und miese Tricks“ in harten Verhandlungen souverän durchsetzen

 

Insbesondere bei Preisverhandlungen mit Großkunden wird der Ton und das Vorgehen immer schroffer. Einkaufsabteilungen werden zunehmend stärker zentralisiert. Konzerneinkäufer werden professionell geschult und beherrschen alle Facetten der Verhandlungsführung bis hin zur “psychologischen Kriegsführung“.

Bei komplexeren Produkten bekommen in größeren Unternehmen weniger Lieferanten höhere Volumina an Aufträgen. Dadurch werden die Verhandlungen oftmals härter. Das Klima zwischen Einkauf und Lieferant hat sich in den vergangenen Jahren in vielen Unternehmen verändert. Die Verkäufer können immer weniger mit Qualität und guter Kundenbeziehung überzeugen, da diese Taktik von Einkäufern blockiert und mit Gegenargumenten topediert wird.

Verhandlungspartner werden subtil oder ganz offen und mit miesen Tricks persönlich unter Druck gesetzt. Vieles was wie Zufall aussieht ist oftmals Bestandteil der Verwirrungstaktik des Einkaufs.

Das Ziel ist die ungleichen Machtverhältnisse zwischen Großkunde und Lieferant zum eigenen Vorteil zu missbrauchen. Nicht selten gleichen diese der Begegnung von „David gegen Goliath“.

Damit Verkäufer in dieser Situation erfolgreich bestehen können und Ihre Preisgespräche souverän und gewinnbringend führen können benötigen Sie

- Verständnis und Wissen über die strategischen Zusammenhänge und Mechanismen der Verhandlungsführung

- Psychische Stabilität und Wissen über die Stärken der eigenen Position - Effektive Verhandlungs-Strategie

- Eine gefüllte Tool Box mit den „richtigen“ Werkzeugen

 

Seminarinhalt auf einen Blick

  • Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks kennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren

  • Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren

  • Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen

  • Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen

  • Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box

  • Aufbau eines eigenen individuellen Verhandlungs-Stils

 

Ihr Nutzen

  • Anhand von Verhandlungsbeispielen aus der Praxis werden sofort anwendbare Vorgehensweisen vorgestellt.

  • Sie lernen Werkzeuge und Techniken für Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand kennen und wie Sie diese zielgerichtet anwenden

  • Sie erhalten Verständnis und Wissen über die strategischen Zusammenhänge und Mechanismen der Verhandlungsführung

  • Sie erlangen Wissen über den Aufbau psychischer Stabilität und über die Stärkung der eigenen Position

  • Sie bekommen eine gefüllte Tool Box mit den „richtigen“ Werkzeugen für Ihren persönlichen Verhandlungsstil

 

Zielgruppen

Vertriebsleiter, (Key-) Account Manager und Vertriebsmitarbeiter.

 

Seminarprogramm

  • Die Zwänge der Einkäufer, Motive und Triebkräfte des Verhandlungspartners verstehen

  • Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks erkennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren

  • Gezielte Regelverstöße, Fouls, Tricks und Manipulationen als Mittel zum Zweck

  • Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren

  • Durch die richtige Vorbereitung "unangenehme" Überraschungen in harten Preisverhandlungen verhindern

  • Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen

  • Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen

  • Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box

 

Im Seminarpreis enthalten

  • Seminarunterlagen

  • Teilnahmezertifikat

  • Verpflegung (Mittagessen, auch vegetarisch – diverse Pausensnacks und Kuchen – Getränke: Kaltgetränke, Kaffee, verschiedene Teesorten)

 

Ihr Referent

Lothar Lay, Managementberatung – Training – Coaching, Dieburg

Herr Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb von hochwertigen Konsum- und Investitionsgütern sowie Dienstleistungen. Hierbei konnte er sehr früh eigene Erfahrungen mit einem umsatzwirksamen Angebotsmanagement sammeln und die Erfolgsquote der Angebote deutlich steigern.


23.10.2019
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
VDI-Haus Stuttgart
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart
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Bei Anmeldung von zwei oder mehr Teilnehmern bekommt ab dem zweiten Teilnehmer jeder weitere 10% Rabatt auf den Seminarpreis.

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Veranstaltungsort
VDI-Haus Stuttgart; Hamletstraße 11; 70563 Stuttgart
0711 131630
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