Seminar

Vertrieb Next Level mit Methode, Psychologie und KI (NEU)

Modul 1: Wie Kaufentscheidungen wirklich entstehen

• Die Entscheidung fällt vor der Anfrage: Wie Kunden ihre Favoriten auswählen.
• Drei Angebote als Pflicht: Warum Sie häufig Angebot Nr. 2 sind – und wie Sie das ändern.
• Buying Center: Wer entscheidet wirklich – nach welchen Kriterien und Motivationen?
• Früh im Prozess: Bedarf wecken, Specs mitschreiben, Favorit werden durch Mitgestaltung.
• Spät im Prozess: wie Sie auf den 1. Platz vorrücken, wenn die Vorentscheidung bereits gegen Sie getroffen ist.
• Psychologie: Confirmation Bias und wie er Ihnen als Favorit nützt – oder gegen Sie arbeitet.
• KI: Wie KI bei der Vorbereitung auf Entscheider-Gespräche hilft. (Verständnis und Nutzen)

Modul 2: Den Kunden zur Entscheidung für uns führen

• Wie in den meisten Verkaufsgesprächen unausgesprochene NEINs entstehen, die Kaufentscheidungen blockieren.
• Die Teilentscheidungs-Treppe: Dem Kunden die nötigen JAs entlocken.
• Bedarfsanalyse mit Tiefe: Unternehmens-Pains vs. persönliche Pains des Ansprechpartners.
• Problembewusstsein wecken: Dem Kunden zeigen, was er verliert, wenn alles bleibt wie es ist.
• Die entscheidende Frage im Gespräch: Bin ich Favorit – und wenn nicht, wie bringe ich mich in die Pole Position?
• Psychologie: Kognitive Dissonanz und Affect Heuristic: Warum manche Entscheidungen sich leicht und andere schwer „anfühlen“.
• KI: Wie KI aus Gesprächsnotizen unausgesprochene Einwände sichtbar macht. (Verständnis und Nutzen)

Modul 3: Differenzierung – einzigartig sein

• Warum Produktargumente nicht mehr ausreichen: Alle Verkäufer klingen gleich.
• Differenzierung über Strategie, Taktik und den persönlichen Vertriebsstil des Account Managers.
• Mehrwert konkret machen: Was wirklich zählt – statt hohler Schlagworte wie „Qualität und Service“.
• Kundenpräsentationen, die einen Punch erzeugen: Vom Produktfokus zum Kundenziel.
• Workshop: Ihre USPs wirklich greifbar machen – aus Kundenperspektive, nicht aus Prospektperspektive.
• Psychologie: Mere-Exposure-Effect: Warum Gleichklingendes keine Präferenz erzeugt – sondern nur Preisvergleich.
• KI: Wie KI branchenspezifische Kundenprobleme aufdeckt, die im Standardgespräch nicht vorkommen.(Verständnis und Nutzen)

Modul 4: Verhandlungsführung gegen mächtige Einkäufer

• Machtgefälle erkennen und ausgleichen: Die Spielregeln des Einkaufs und wie wir sie zu unserem Vorteil nutzen.
• Einkäufertaktiken sofort entlarven: Anker, Salamitaktik, „ich muss das absegnen lassen“ uvm.
• Kein Nachlass ohne Gegenleistung: Das Prinzip konsequent umsetzen.
• Wenn Argumente nicht mehr greifen: Wie man Durchsetzungsmacht aufbaut ohne eskalieren zu müssen.
• Fallstudie Real-Case: Preiserhöhung von 8% gegen massiven Widerstand – erfolgreich durchgesetzt.
• Psychologie: Loss Aversion (Kahneman): Warum professionelle Einkäufer Verlust-Framing systematisch einsetzen – und wie Sie es neutralisieren.
• KI: Wie KI bei der Verhandlungsvorbereitung und Szenarioplanung unterstützt. (Verständnis und Nutzen)

Modul 5: Rhetorische Eleganz – Angriffe und Einwände in Zustimmung verwandeln

• Einwände sind Kaufsignale: Der wichtigste Perspektivwechsel in diesem Seminar.
• Die Aikido-Technik: Einwände in Kaufgründe umwandeln.
• Standards leicht beherrschen: Eine Technik für alle Fälle:
• „Zu teuer“, „Kein Bedarf“, „Ich muss das intern klären“ etc. elegant abwehren.
• Psychologie: Reactance Theory (Brehm): Direkter Widerspruch erhöht Abwehr – verbindende Sprache überwindet sie.
• KI: Wie KI Einwand-Varianten und Nachfass-Formulierungen generiert und testet. (Verständnis und Nutzen)