Seminar

Kompaktseminar: Besser verhandeln durch die "Brille" des Einkäufers

Neue Trends im modernen Einkauf

• Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
• Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
• Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungs-Stufen im Einkauf

Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei

• Welche Leitmotive bewegen Einkäufer?
• Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“
• Fünf Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
• Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

Fünf goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern

• Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
• Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?
  • Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
  • Geld oder Leistung?
  • Preis oder Prozess-Optimierung?
  • Konditionen oder Technik?
• Wie beeinflusst das den Verkaufsprozess?

Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“

• Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
• Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
• Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis

• Woran werden Einkäufer gemessen?
• Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
• Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?
• „Sie sind 30% teurer?“ – was heißt das wirklich?

„Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter

• Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
• Verunsicherung des Verkäufers
• Übertriebene Zukunftschancen
• Die Verantwortung abschieben
• Der Verkäufer als „Angeklagter“
• Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung

Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

• Die „Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
• Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
• Spielregel „Geben und Nehmen“
• Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?