Seminar

Vertriebszyklus im internationalen Anlagen- und Werkzeugmaschinenbau

Akquisition & Marktanalyse

• Wie entwickle ich eine verlässliche und aussagekräftige Marktanalyse?
• Wie richte ich meinen Vertrieb optimal am Marktvolumen aus?
• Welche Akquisitionsstrategie führt mich als Marktführer zum Erfolg?
• Wie akquiriere ich erfolgreich, wenn ich kein Marktführer bin?

USP-Entwicklung & Positionierung

• Was sind echte USPs aus Kundensicht?
• Anhand von Beispielen: Wie entstehen wirksame USPs?
• Wie setze ich USPs in konkrete Kundenpräferenzen um?

Kalkulations- und Finanzwissen für den Vertrieb

• Welche Kennzahlen sind für den Vertrieb essenziell?
• Wie entwickele ich eine Benchmark-Basis für meine Kalkulation?
• Welche Finanzkennzahlen beeinflussen meine Vertriebsentscheidungen?
• Wie gehe ich mit Änderungen in der Vertriebsphase professionell um?

Pricing-Strategien für den internationalen Markt

• Wie entwickle ich eine passende Pricing-Strategie für Innovationen und Me-Too-Produkte?
• Wie halte ich Preise hoch und vermeide Preiskriege?
• Wie bereite ich mein Service-Geschäft vor und erzeuge Projekterfolge im Changemanagement?

Buying Center Analyse & Selling Center Ausrichtung

• Wie analysiere und dokumentiere ich das Buying Center effektiv?
• Wie richte ich mein Selling Center gezielt auf die Entscheider aus?
• Wie verstehe ich die beteiligten Personen besser?
• Wie mache ich das Buying Center zu meinem Unterstützer?

Regionale Besonderheiten & interkulturelle Kompetenzen

• Was sind die wichtigsten Unterschiede und Gemeinsamkeiten in den Vertriebsregionen (Asien, Afrika, Arabische Länder, Europa, Amerika)?
• Wie passe ich meine Vertriebsstrategie an regionale Besonderheiten an?
• Kleines Knigge 1*1: Erfolgreich in verschiedenen Kulturen agieren.

Vergabemethoden & Verhandlungsführung

• Welche Vergabemethoden gibt es und wie unterscheiden sie sich?
• Was sind die Besonderheiten bei persönlichen Verhandlungen?
• Wie reagiere ich souverän in Onlineverhandlungen und wie bei Auktionen?
• Wie bereite ich mich optimal auf Verhandlungen vor?
• Wie gestalte ich eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie?
• Welche Rhetorik unterstützt meinen Erfolg?
• Wie führe ich mit meinem Selling Center den Verkaufsprozess?
• Wie erkenne und deute ich Kaufsignale?

Vertragsverhandlungen & Vertragsgestaltung

• Welche „No-Go‘s" gibt es bei Verträgen?
• Welche Vertragsinhalte kann ich im Gegenzug akzeptieren?
• Wie lasse ich bestimmte Vertragsinhalte offen, um Flexibilität für mein Changemanagement zu bewahren?

Risiko- und Chancenmanagement im Vertrieb

• Wie erkenne ich Risiken frühzeitig?
• Wie kann ich Risiken in Chancen umwandeln?
• Wie bewerte ich Risiken und Chancen systematisch?
• Wie fließen diese Bewertungen in meinen Vertriebsprozess ein?

Kundenbindung

• Wie bereite ich zukünftige Projekte und deren Vergaben im aktuellen Vertriebsfall vor?
• Wie sichere ich langfristig das zukünftige Geschäft?