Seminar
Erfolgreicher Vertrieb komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte
Kunden begeistern und zum Abschluss führen - Wie Sie aus Leads Kunden machen
Unternehmen leben vom erfolgreichen Vertrieb.Nur Unternehmen, die ihr Leistungsportfolio und den Kundennutzen am Markt kommunizieren, werden von den Zielgruppen wahrgenommen. Vertrieb ist mehr als Auftragsbearbeitung in Kombination mit diversen Werbemaßnahmen. Jeder Mitarbeiter, der im Kontakt mit Kunden und Interessenten steht, muss im Vertrieb geschult sein.
Zentrale Aufgaben des Vertriebs sind Neukunden-Gewinnung, Kunden-Pflege und Reaktivierung „verlorener“ Kunden. Zu diesen Bereichen können viele Stellen im Unternehmen beitragen; nicht nur der Außendienst, auch die Mitarbeiter im Innendienst, die entsprechenden Projektleiter und Führungskräfte.
Das Seminar richtet sich an Alle, die ihr Unternehmen durch Verbesserung der vertrieblichen Fähigkeiten aktiv und zeitnah voranbringen wollen. Sie erhalten zahlreiche praktische Anregungen, um die Effizienz in der Neukunden-Gewinnung zu erhöhen, die Erfolgsquote bei Angeboten zu steigern und vertrauensbildende Maßnahmen umzusetzen, die die Kundenbeziehung stärken.
Hinweise und detaillierte Informationen zum Veranstaltungsformat finden Sie nachfolgend im Text.
Seminarinhalte auf einen Blick
- Besonderheiten im Vertrieb von stark erklärungsbedürftigen Produkten
- Erfolgsfaktoren der einzelnen Stufen des Vertriebsprozesses
- Tipps zur Positionierung
- Zielgruppenorientierter Vertrieb
- Vertriebsaktivitäten strukturiert umsetzen
- Der telefonische Erstkontakt
- Nachverfolgung und Verhandlung von Angeboten
Ihr Nutzen
- Effizientere Neukunden-Gewinnung im B2B-Bereich
- Steigerung der Erfolgsquote bei Angeboten
- Vertrauen schaffen und stärkere Kundenbeziehungen aufbauen
- Praxisbeispiele für erfolgreichen Vertrieb im B2B-Geschäft
Seminarprogramm
- Unterschiede zum Vertrieb von Standard-Produkten
- Betrachtung des Vertriebsprozesses
- Positionierung
- Analyse der Zielgruppen
- Strukturierte Vorbereitung der Vertriebsaktivitäten
- Der telefonische Erstkontakt
- Nachverfolgung
- Termin-Vereinbarung
- Angebotsabgabe
- Abschluss
- Zusammenfassung
- Tipps und Tricks für die praktische Umsetzung
Das Seminarprogramm im Detail
Unterschiede zum Vertrieb von Standard-Produkten
- Differenzierung des Vertriebs in den Bereichen B2B und B2C
- Besonderheiten im B2B-Vertrieb stark erklärungsbedürftiger Produkte, Anlagen oder Technologien
Betrachtung des Vertriebsprozesses
- Stufen des Vertriebsprozesses
- Erfolgsfaktoren innerhalb des Prozesses
- Häufigste Defizite im Vertriebsprozess
Positionierung
- Bedeutung der Positionierung
- Elemente einer gelungenen Positionierung
- Aufbau einer wettbewerbsdifferenzierenden Unternehmens- Kurzpräsentation (Elevator Pitch)
Analyse der Zielgruppen
- Besonderheiten von Zielgruppen im technisch erklärungsbedürftigen Umfeld
- Struktureller Aufbau eines Buying Centers
- Unterschiede in der Kommunikation mit den jeweiligen Ansprechpartnern
- Identifikation und Kontaktaufnahme mit den Entscheidern
Strukturierte Vorbereitung der Vertriebsaktivitäten
- Grundvoraussetzungen für erfolgreichen Vertrieb
- Definition der Vertriebsziele
- Vorgehen bei der Recherche neuer Leads
- Festlegen der Vertriebsaktivitäten
- Planung des zeitlichen Ablaufs für die Bearbeitung
Ende des 1. Seminartags gegen 16.30 Uhr
Der telefonische Erstkontakt
- Grundlagen der Verkaufspsychologie
- Kommunikation, Aktives Zuhören
- Gesprächseinstieg und -verlauf
- Fragetechniken
- Einwand Behandlung / Umkehrung
Nachverfolgung
- Organisation der Nachverfolgung
- Gradwanderung zwischen Nachdruck und Laissez-faire
Termin-Vereinbarung
- Zeit- & Selbstmanagement
Angebotsabgabe
- Tipps und Tricks für die Praxis, um Angebote aufzuwerten
- Strukturierte Nachverfolgung
- Verhandlungstaktik
Abschluss
- Durchsetzungskraft / Abschlussstärke
Zusammenfassung
Tipps und Tricks für die praktische Umsetzung
Ende des 2. Seminartags gegen 16.30 Uhr
Zielgruppen
- Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst
- Mitarbeiter im Back-Office
- Technische Vertriebsmitarbeiter
- Vertriebsmitarbeiter im B2B-Geschäft mit Aufgabenschwerpunkten in der Neukundenakquise
- Mitarbeiter in der Kundenpflege
Allgemeine Hinweise zur Seminarteilnahme je nach Veranstaltungsformat
Hinweise bei Teilnahme an Präsenz-Seminaren
(bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren siehe Information nachfolgend):
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen
- Teilnahmezertifikat
- inkl.Vollverpflegung vor Ort
Unsere Veranstaltungen werden in der Regel im Format Online und Präsenz angeboten. Abhängig vom Buchungsverhalten und den Rahmenbedingungen behalten wir uns das Recht vor, das Veranstaltungsformat zu wechseln, bzw. einzuschränken.
Hinweise bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen als PDF
- Teilnahmezertifikat
- Zugang zur Plattform
Wir planen unsere Live-Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden). Die bisherigen positiven Teilnehmerfeedbacks zeigen uns, dass dieses Seminarformat funktioniert.
- Sie erhalten die Einwahldaten zum Live-Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
- Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
- Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom (Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch GoToMeeting (Link zur Prüfung Ihrer Technik) oder MS Teams.
- Es werden in Abstimmung mit den Teilnehmern ausreichend Pausen eingeplant.
- Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.
