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Dieses Seminar zeigt Ihnen den Weg dorthin: Wie Sie Entscheidungen beeinflussen. Wie Sie Spielräume schaffen, wo scheinbar keine sind. Und wie Sie die Zwänge des Einkäufers zu Ihrem strategischen Vorteil machen.
Seminar
Preisverhandlungen mit Großkunden – Strategie – Taktik – Psychologie
Souverän verhandeln als David gegen Goliath
Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.
Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.
Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie Verhandlungen zukünftig noch erfolgreicher führen.
Dieses Seminar zeigt Ihnen den Weg dorthin: Wie Sie Entscheidungen beeinflussen. Wie Sie Spielräume schaffen, wo scheinbar keine sind. Und wie Sie die Zwänge des Einkäufers zu Ihrem strategischen Vorteil machen.
David gegen Goliath? David hatte einen Plan.
Seminarinhalt auf einen Blick
- Typische Preissenkungsforderungen im Großkunden-Umfeld – und was wirklich dahintersteckt
- Den Kauf-Entscheidungsprozess frühzeitig beeinflussen, statt am Ende am Preis zu drehen
- Die „Waffenkammer" der Verhandlungs-Hebel: Spielräume schaffen, wo keine zu sein scheinen
- Probleme, Zwänge und persönliche Ziele des Einkäufers erkennen und nutzen
- Einkäufer-Strategien proaktiv begegnen und profitabel für uns gestalten
- Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement
Ihr Nutzen
- Sie befreien sich aus der Defensive und dem puren Konditionenwettbewerb
- Sie bauen eine zielführende Strategie auf und vermeiden übermäßige Zugeständnisse
- Sie erkennen, ob eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt wird – und handeln entsprechend
- Sie erhalten durch das besondere Umfeld des Trainers tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Konzern-Einkaufs
- Ihre eigenen Fälle werden einbezogen und im Seminar bearbeitet
Seminarprogramm
- Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
- Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
- Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
- Den Kaufentscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
- Verhandlungs-Hebel und -Tools
- 11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
- Ihr Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
- Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
- Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs
- Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs
Das Seminarprogramm im Detail
Seminarprogramm
Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
- Gestörte Gesprächsatmosphäre
- Typische Preissenkungsforderungen
- Diktat des Kunden
- Ansätze & Tools für Verhandlungen auf Augenhöhe
Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
- Der Mindset-Check für Verhandlungs-Profis
- Auch in schwierigen Situationen ein persönliches Sicherheits-Gefühl erzeugen
- Bedeutung von Mimik – Gestik – Wortwahl
- Das Spiel mit Sach- und Beziehungsebene beherrschen
Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
- Strategische & technische Hintergründe
- Überraschende Ursachen von Entscheidungen
Den Kauf-Entscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
- Entscheidungen beeinflussen statt Aufträge holen
- Entscheider identifizieren & verführen statt Spezifikationen argumentieren
- Teil-Entscheidungen für uns erzeugen
- Die Abschluss-Hürde reduzieren
Verhandlungs-Hebel und -Tools
Spielen Sie noch das Spiel der Key Accounts oder läuft das nach Ihrem Muster?- Welche Argumente wirken – welche nicht?
- Überzeugende Präsentationen & Angebote
- Durchschauen Sie das Commodity-Spiel
- Setzen Sie Ihre Wachstumsziele beim Kunden durch
11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
- Eröffnen vielfältiger Spielfelder und Spielvarianten, um auf Augenhöhe zu verhandeln
- Preis-Senkungspotenziale und Optionen
- 7 Methoden eigene Spielräume zu entwickeln
Ihre Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
Wie man die eigene Verhandlungsposition analysiert und ausnutzt- Lieferanten-Strategien des Einkaufs
- Wann steigt/fällt Ihre Auftrags-Chance?
- Wird eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt?
- Wie Sie sich innere Sicherheit für Ihre Verhandlung verschaffen
- Unerwartete Entscheidungen vorhersehen bzw. ermöglichen
Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
- Die Sicht und persönliche Lage des Einkäufers
- Defensiv vs. Pro-aktiv
- Setzen Sie den „strategischen Anker“
Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden- Einkaufs
und wie Sie seinem Spiel die Schärfe nehmen- De-Eskalations-Techniken
- Konter-Methoden
- Angriffs- und Droh-Szenarien
- Ausweich-Manöver
Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs
und wie Sie diese für eine langfristig profitable Zusammenarbeit nutzen können- Einsparungen durch Preis- und Kostentransparenz
- Mengenhebel
- Prozess-Re-Design
- Änderungsmanagement
- Integration
- Wertschöpfungskette
Ende des Seminartags gegen 17.00 Uhr
Zielgruppen
Vertriebsleiter, (Key-) Account Manager, Kundencenter- und Vertriebsmitarbeiter von Zulieferern und Ausrüstern aus allgemeiner Industrie, Maschinenbau und Automotive.
Allgemeine Hinweise zur Seminarteilnahme je nach Veranstaltungsformat
Unsere Veranstaltungen werden in der Regel im Format Präsenz (a) oder Online (b) angeboten.
(a) Hinweise bei Teilnahme an Präsenz-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen
- Teilnahmezertifikat
- inkl.Vollverpflegung vor Ort
(b) Hinweise bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen als PDF
- Teilnahmezertifikat
- Zugang zur Plattform
Wir planen unsere Live-Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden).
- Sie erhalten die Einwahldaten zum Live-Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
- Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
- Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom (Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch MS Teams.
- Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.
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