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Seminar
Vertriebsvertragsrecht für Nicht-Juristen (NEU)
Verträge im Vertrieb sicher gestalten, verhandeln und erfolgreich umsetzen
Im Vertrieb entstehen Verträge häufig unter hohem Zeitdruck – am Ende einer Verhandlung, kurz vor dem Abschluss oder parallel zum Projektstart. Genau in dieser Phase werden jedoch die Weichen für wirtschaftlichen Erfolg oder spätere Konflikte gestellt.Ob Produkte, Systeme, Software, Dienstleistungen oder komplexe Projektleistungen: Vertriebsverantwortliche verkaufen heute Leistungsversprechen, die über reine Lieferung hinausgehen. Diese Versprechen müssen vertraglich so gestaltet sein, dass sie umsetzbar bleiben, Risiken begrenzt werden und die wirtschaftlichen Ziele nicht im Projektverlauf verloren gehen. Unklare Leistungszusagen, unpräzise Abgrenzungen, weitreichende Haftungsregelungen oder unbedachte Nebenabreden führen in der Praxis zu Margenverlusten, Nachforderungen, Haftungsfällen und eskalierenden Kundenbeziehungen. Viele dieser Probleme entstehen nicht im Projekt – sondern bereits im Vertrag.
Dieses Seminar vermittelt Vertriebsmitarbeitenden und -verantwortlichen das notwendige rechtliche Verständnis, um Verträge aus Vertriebssicht sicher zu gestalten, souverän zu verhandeln und im Kundenprojekt wirksam anzuwenden – ohne juristische Vorkenntnisse, aber mit klarem Fokus auf wirtschaftliche und praktische Auswirkungen.
Dieses Seminar wird ausschließlich als Präsenzveranstaltung durchgführt. Eine hybride Teilnahme ist nicht möglich.
Seminarinhalt auf einen Blick
- Vertriebsvertragsrecht und rechtliche Grundlagen für die Vertriebspraxis
- Vertragsgestaltung im Spannungsfeld von Kundenanforderungen, Risiken und Wirtschaftlichkeit
- Rechtliche Risiken und typische Stolpersteine im Vertriebsprozess
- Bedeutung von Leistungsversprechen, Vertragsregelungen und Nebenabreden
- Zusammenspiel von Vertragsrecht, Projektpraxis und Vertragsmanagement
- Verträge und Vertragsänderungen aus vertrieblicher und wirtschaftlicher Sicht
Hinweis: Dieses Seminar ist Bestandteil des "Kompetenzpakets Vertrieb". Weitere Informationen hierzu erhalten Sie unter:
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Ihr Nutzen
Nach dem Seminar:- verstehen Sie Verträge als zentrales Instrument zur Absicherung von Umsatz, Marge und Projekterfolg.
- erkennen Sie vertriebstypische Risiken frühzeitig und können diese gezielt begrenzen.
- gestalten Sie Angebote und Verträge klarer, belastbarer und wirtschaftlich sinnvoll.
- sichern Sie Leistungsumfang, Termine und Haftungsgrenzen vertraglich besser ab.
- treten Sie gegenüber Kunden und deren Juristen souveräner und strukturierter auf.
- setzen Sie Verträge im laufenden Kundenprojekt konsequent und rechtssicher um.
Seminarprogramm
- Verträge im Vertriebsprozess verstehen
- Vom Angebot zum Vertrag
- Vertragsarten und rechtliche Einordnung
- Zentrale Regelungen in Vertriebsverträgen
- Mündliche Zusagen, E-Mails und Präsentationen im Vertriebsprozess
- Vertragsmanagement im Kundenprojekt
- Vertragsverhandlungen aus Vertriebssicht
Das Seminarprogramm im Detail
Seminarprogramm
Verträge im Vertriebsprozess verstehen
- Rolle von Verträgen im Zusammenspiel von Angebot, Abschluss und Projektumsetzung
- Ziele der Vertragsgestaltung aus Vertriebssicht
- Typische Fehlerquellen zwischen Verkaufszusage und Vertragsinhalt
- Anforderungen an klare, kunden- und projekttaugliche Vertragsformulierungen
Vom Angebot zum Vertrag
- Angebotsphase, Vertragsabschluss und typische Zeitdrucksituationen
- Verbindlichkeit von Angeboten und rechtliche Folgen von Vorleistungen
- Anforderungen an ein belastbares Vertragsdokument
- Umgang mit Kunden-AGB und Vertragsmustern
- Eigene Vertragsbedingungen sinnvoll einsetzen
- Vertragsrangfolgen und rechtssichere Strukturierung
Vertragsarten und rechtliche Einordnung
- Grundlagen des Vertragsrechts für Nicht-Juristen
- Vertragsauslegung in der Praxis: Wie Verträge im Streitfall gelesen werden
- Kauf-, Werk-, Werkliefer- und Dienstverträge im Vergleich
- Abgrenzung Werk- und Dienstvertrag aus Vertriebssicht
- Besonderheiten bei Software-, Service- und Projektverträgen
- Grundzüge internationaler Vertriebsverträge
Zentrale Regelungen in Vertriebsverträgen
- Vertragsgegenstand und Leistungsabgrenzung
- Leistungsbeschreibung, Funktionalität und Qualitätszusagen
- Projektorganisation, Mitwirkungspflichten des Kunden und Change Requests
- Termine, Meilensteine, Verzugsfolgen und Vertragsstrafen
- Abnahme, Mängelrechte und Gewährleistung
- Preise, Zahlungsbedingungen und Absicherung der Vergütung
- Haftung, Haftungsbegrenzungen und Freistellungen
- Nutzungsrechte, Lizenzen und Know-how-Schutz
- Wartung, Support und Service Levels
- Datenschutz, Vertraulichkeit und NDAs
- Schriftform, Gerichtsstand und anwendbares Recht
Mündliche Zusagen, E-Mails und Präsentationen im Vertriebsprozess
- Rechtliche Bedeutung mündlicher Zusagen im Vertrieb
- Verbindlichkeit von E-Mails, Präsentationen und Angebotsunterlagen
- Typische Risiken durch Nebenabreden, Präsentationsfolien und „Sales Slides“
- Abgrenzung zwischen unverbindlicher Information und vertraglicher Zusage
- Gestaltung von Klarstellungen und Haftungsausschlüssen
- Sicherer Umgang mit Dokumentation, Freigaben und Versionsständen
Vertragsmanagement im Kundenprojekt
- Anwendung und Steuerung von Verträgen im laufenden Projekt
- Umgang mit Leistungsänderungen und Nachforderungen
- Typische Konfliktursachen im Kundenprojekt
- Frühindikatoren für Eskalationen erkennen
- Dokumentation und Beweissicherung
- Wann juristische Unterstützung sinnvoll ist
Vertragsverhandlungen aus Vertriebssicht
- Bewertung und Priorisierung von Kundenforderungen
- Typische Verhandlungsstrategien auf Kundenseite
- Auswirkungen von Änderungen auf Risiko, Haftung und Marge
- Verhandlungsergebnisse sauber und rechtssicher im Vertrag abbilden
Zielgruppen
Fach- und Führungskräfte aus:- Vertrieb und Verkauf
- Technischem Vertrieb / Projektvertrieb
- Key Account Management
- Business Development
Allgemeine Hinweise zur Seminarteilnahme je nach Veranstaltungsformat
Unsere Veranstaltungen werden in der Regel im Format Präsenz (a) oder Online (b) angeboten.
(a) Hinweise bei Teilnahme an Präsenz-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen
- Teilnahmezertifikat
- inkl.Vollverpflegung vor Ort
(b) Hinweise bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen als PDF
- Teilnahmezertifikat
- Zugang zur Plattform
Wir planen unsere Live-Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden).
- Sie erhalten die Einwahldaten zum Live-Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
- Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
- Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom (Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch MS Teams.
- Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.
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