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Seminar

Kompaktseminar: Gekonnt Preiserhöhungen durchsetzen

Höhere Preise erzielen, ohne Aufträge oder Kunden zu riskieren

„Das wird unsere Kundenbeziehung beschädigen." „Der springt mir ab." „Wir verlieren Umsatzanteile." …

Die härteste Verhandlung bei einer Preiserhöhung führen Sie nicht mit dem Einkäufer. Sie führen sie mit sich selbst – Tage vorher, im eigenen Kopf. Und schnell ist der Nachlass eingepreist, bevor das Gespräch beginnt.

Der Einkäufer dagegen bedient sich seiner Standard-Repertoires: „Sie sind mal wieder die einzigen!“ „Ihr Wettbewerb ist deutlich günstiger!" „Dann werde ich mich neu umschauen müssen." „Dann müssen wir das Volumen neu überdenken." Sätze, die Sie kennen. Sätze, die trotzdem jedes Mal treffen. Weil sie genau auf Ihre eigenen Zweifel zielen.

Diese beiden - Ihre inneren Blockaden und die Standard-Sprüche der Gegenseite - greifen ineinander. Der Einkäufer muss Sie gar nicht überzeugen. Er muss nur Ihren eigenen Zweifel bestätigen. Den Rest erledigen Sie selbst.

Dieses Seminar trennt beide voneinander und entwaffnet sie einzeln. Sie erkennen Ihre eigenen Bremsen, bevor sie wirken. Und Sie haben auf jeden Standard-Spruch eine Antwort, die sitzt - ruhig, faktenbasiert, ohne einen Cent nachzugeben, den Sie nicht geplant haben.

Wichtig dabei: wir wollen eine Verhandlung führen die dem Einkauf ein Erfolgsgefühl vermittelt. Es geht also nicht um mehr Härte, sondern um bessere Vorbereitung, mehr innere Sicherheit, konkrete Fakten und smarten Druck mit der passenden Prise Dramaturgie.

Sechs Stufen. Ein Tag. Und Ihre nächste Preisrunde wird eine andere.

Seminarinhalt auf einen Blick

• Die inneren Blockaden des Vertriebs erkennen: Wo der Nachlass beginnt - lange vor dem Gespräch
• Warum Einkäufer mit Ihrer Angst arbeiten - und nicht mit Argumenten
• Die Standard-Sprüche des Einkaufs entschlüsseln: Was wirklich dahintersteckt
• Auf jeden Klassiker eine ruhige, faktenbasierte Antwort haben
• Was tun, wenn mit Wettbewerb, Volumen oder Auftragsentzug „gedroht" wird
• Faktenbasierte Argumentation statt pauschaler Behauptungen
• Wert schützen statt Preis senken: Kompensation statt Kapitulation
• Der Eskalationspfad: souverän bleiben, wenn Argumente allein nicht mehr reichen

Ihr Nutzen

• Sie führen die entscheidende Verhandlung, die mit sich selbst – gewonnen, bevor Sie den Raum betreten
• Sie durchschauen die immer gleichen Einkäufer-Taktiken und verlieren die Angst vor ihnen
• Sie haben auf die häufigsten Sprüche eine vorbereitete, souveräne Reaktion
• Sie geben nichts her, ohne im Gegenzug etwas zu holen
• Sie bleiben handlungsfähig, wenn der Einkäufer eskaliert - und geben nicht aus Reflex nach
• Sie behalten den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff - auch wenn es unangenehm wird

Seminarprogramm

• Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension
• Über 6 Stufen höhere Preise erzielen
• 1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
• 2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
• 3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
• 4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
• 5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
• 6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

Das Seminarprogramm im Detail

Zielgruppen

Vertriebsleiter, Key-Account-Manager und Vertriebsingenieure an der Verkaufsfront.